|
Тренінговий центр компанії Укрмедсервіс пропонує широкий вибір програм по таким напрямкам:
Управління продажами
Основні теми:
- Призначення та основні принципи ОЧУТ (Організації часу та управління територією).
- Етапи охоплення території.
- Класифікація клієнтів
- Стратегія і тактика роботи з різними категоріями клієнтів (частота візитів, короткострокові і довгострокові плани, модифікація торгової пропозиції).
- Принципи управління часом.
- Пріоритети. Делегування.
- Розширення території. Контроль і звітність.
Управління часом
Основні теми:
- Час як ресурс. Основні розкрадачі часу.
- Принципи і техніки управління часом.
- Планування подій. Пріоритети "важливо-терміново".
- Зволікання і боротьба з ним.
- Правила управління часом.
- Делегування як спосіб зменшення дефіциту часу.
- Секрети ефективного використання часу.
Мерчендайзинг в фармації
Основні теми:
- Мерчендайзинг: визначення основних елементів.
- Характеристики купівельної поведінки. Купівельна поведінка в аптеці. Вплив імпульсних факторів.
- Політика мерчендайзингу в фармацевтичних компаніях.
- POS-матеріали. Вплив POS-матеріалів на імпульсні покупки. Розміщення POS-матеріалів.
- Класифікація аптечних мереж. Особливості роботи з різними типами аптечних точок.
- Мерчендайзинг брендів і асортиментних ліній.
- Аналіз мерчендайзингу в київських аптеках (навчальна ситуація).
Ефективні продажі фармпрепаратів
Основні теми:
- Цілі і завдання компанії по продажі фармпрепаратів.
- Аналіз продуктового портфеля компанії. Особливості та переваги.
- Структура клієнтів.
- Аналіз потреб клієнтів.
- Основні навички продажу, необхідні медичним представникам компанії.
- Робота з інформаційними та рекламними матеріалами.
- Побудова довготривалих відносин з клієнтами.
Професійна презентація в діяльності медичного представника
Основні теми:
- Структура ефективної презентації.
- Види презентацій.
- Підготовка інформаційних матеріалів для презентації.
- Використання технічних засобів під час презентації.
- Комунікація з аудиторією.
- Завершення презентації та дії після її закінчення.
- Виявлення інтересів аудиторії та зміна презентації в залежності від виявлених інтересів.
Актуалізація потреби в препараті методом SPIN
Основні теми:
- SPIN-технологія у продажі і просуванні фармпрепаратів.
- Вступ в контакт і виявлення потреб клієнта з використанням SPIN-моделі.
- Опитування як метод аналізу та актуалізації потреб клієнтів.
- Як уникнути відмови - негативні реакції клієнтів і техніки їх подолання.
- Прийоми переходу до швидкого укладання угоди.
Торговий маркетинг
Основні теми:
- Ринок фармацевтичних препаратів. Суб'єкти ринку.Маркетингові дослідження і використання результатів для оцінки потенціалу ринку. Маркетингові прогнози.
- Сегментування споживачів і референтних аудиторій.
- Відмінності маркетингових стратегій при просуванні рецептурних і безрецептурних препаратів.
- USP (Unique Selling Point). Позиціонування товару.
- Три рівні товару. Представлення переваг.
- Конкурентні переваги та конкурентні позиції.
- Аналіз продуктового портфеля компанії.
- Канали збуту. Стимулювання торгових посередників.
- Прийняття рішення про покупку. Імпульсні і планові покупки.
- Мерчандайзинг в аптеці.
Спеціалізовані модульні програми тренінгів для польової команди фармацевтичного ринку
| Модулі для регіональних менеджерів |
Зміст |
Результат |
|
Модуль 1:
Менеджмент організації і процесів
|
Принципи успішного бізнесу
Об'єкти менеджменту
Модель розвитку території
Принципи планування продажів
SWOT, ABC-і GAP-аналіз
Модель функціонального управління
Стандарти робіт
Системи контролю і методологія роботи з ними
Нарада, як інструмент управління
|
Уміння керувати територією, бізнес-процесами, ресурсами та функціями. Створення та впровадження СОП-стандартів робіт
|
|
Модуль 2:
Управління персоналом
|
Рівні готовності виконавця
Методологія управління по рівнях готовності
Експрес-діагностика мотивів співробітників
Мотивація та стимуляція співробітників
Рекрутинг
Введення в посаду
Технології та методики навчання співробітників
Розвиток кваліфікації та лояльності персоналу
|
Уміння розвивати кваліфікацію та ефективно управляти польовою командою
|
|
Модуль 3:
Лідерство
|
Психологічні основи впливу на людей
Методологія визначення та впливу на мотиви
Система РАПІ
Соціологія трудового колективу
Методологія використання індивідуальних якостей для досягнення командного результату
Технології Тім-білдингу
Конфліктологія.
|
Уміння формувати мотиви співробітників |
| Модулі для медичних представників |
Зміст |
Результат |
|
Модуль 1:
Територіальний менеджмент
|
Оцінка комерційного потенціалу клієнтів
Категоризація
Планування продажів по клієнтах
Постановка цілей на візит
Підготовка до візиту
Практичні завдання
|
Чітке та достовірне планування продажів по клієнтах.
(До кого і навіщо йдемо)
|
|
Модуль 2:
Основи психологічного впливу на клієнта
|
Раппорт
Канали сприйняття інформації
Рівні спілкування (РВР)
Невербальне і паравербальное спілкування
Психотипи клієнтів і методика роботи з ними
Експрес-діагностика визначення потреб клієнта
Практичні завдання
|
Уміння користуватися психологічними прийомами впливу на клієнта
(Як добитися результату)
|
|
Модуль 3:
SPIN-технологія
|
Етапи візиту, типові помилки та методи профілактики
Вигода з Переваг заснованих на характеристиках
Прикладний SPIN (Ситуація, Проблема, Актуалізація, і Рішення)
Укладання комерційної угоди
Практичні завдання
|
Вміння розпізнавати приховані потреби, трансформувати їх в явні і укладати комерційну угоду (Що, коли, де і як)
|
|
Модуль 4:
Технологія успішної презентації
|
Техніки впливу на аудиторію
Принципи підготовки до групової продажі
Методики використання засобів візуалізації
Методика проведення успішної презентації
практичні завдання
|
Вміння продавати ідею аудиторії
|
|
Модуль5:
Робота з запереченнями
|
Причини негативних реакцій
Типові прояви негативних реакцій
Методи усунення негативних реакцій
Справжні і помилкові заперечення
Технологія роботи з різними типами запереченнями
Практичні завдання
|
Уміння досягати результату при будь-яких обставинах
|
|
