Тренинговый центр компании Укрмедсервис предлагает широкий выбор программ по таким направлениям:

Управление продажами

Основные темы:

  • Назначение и основные принципы ОВУТ (Организация времени и управления территорией).
  • Этапы охвата территории
  • Классификации клиентов
  • Стратегии и тактика работы с различными категориями клиентов (частота визитов, краткосрочные и долгосрочные планы, модификация торгового предложения)
  • Принципы управления временем
  • Приоритеты. Делегирование
  • Расширение территории. Контроль и отчетность

Управление временем

Основные темы:

  • Время как ресурс. Основные расхитители времени
  • Принципы и техники управления временем
  • Планирование событий. Приоритеты «важно-срочно»
  • Промедление. Борьба с промедлителями
  • Правила управления временем
  • Делегирование, как способ уменьшения дефицита времени
  • Секреты эффективного использования времени

Мерчандайзинг в фармации

 

Основные темы:

  • Мерчандайзинг: определение основных элементов.
  • Характеристики покупательского поведения. Покупательское поведение в аптеке. Влияние импульсных факторов
  • Политика мерчандайзинга в фармацевтических компаниях
  • POS-материалы. Влияние POS-материалов на импульсные покупки. Размещение POS-материалов
  • Классификация аптечных сетей. Особенности работы с различными типами аптечных точек
  • Мерчандайзинг брендов и ассортиментных линий
  • Анализ мерчандайзинга в киевских аптеках (учебная ситуация)

Эффективная продажа фармпрепаратов

 

Основные темы:

  • Цели и задачи компании по продаже фармпрепаратов
  • Структура процесса личной продажи
  • Анализ продуктового портфеля компании. Особенности и преимущества
  • Структура клиентов
  • Анализ потребностей клиентов.
  • Основные навыки продажи для медицинских представителей компании
  • Работа с информационными и рекламными материалами
  • Построение долговременных отношений с клиентами

Профессиональная презентация в деятельности медицинского представителя

 

Основные темы:

  • Структура эффективной презентации
  • Виды презентаций
  • Подготовка информационных материалов для презентации
  • Использование технических средств во время презентации
  • Коммуникация с аудиторией
  • Завершение презентации и действия после её окончания
  • Выявление интересов аудитории и изменение презентации в зависимости от проявленных интересов

Актуализация потребности в препарате методом SPIN

 

Основные темы:

  • SPIN-технология при продаже и продвижении фармпрепаратов.
  • Вступление в контакт и выявление потребностей клиента с использованием SPIN-модели.
  • Опрос, как метод анализа и актуализации потребностей клиентов.
  • Как избежать отказа – негативные реакции клиентов и техники их преодоления.
  • Приемы перехода к скорейшему заключению сделки.

Торговый маркетинг

 

Основные темы:

  • Рынок фармацевтических препаратов. Субъекты рынка.Маркетинговые исследования и использование результатов для оценки потенциала рынка. Маркетинговые прогнозы.
  • Сегментирование потребителей и референтных аудиторий.
  • Различия маркетинговых стратегий при продвижении рецептурных и безрецептурных препаратов.
  • USP (Unique Selling Point). Позиционирование товара.
  • Три уровня товара. Представление преимуществ.
  • Конкурентные преимущества и конкурентные позиции.
  • Анализ продуктового портфеля компании.
  • Каналы сбыта. Стимулирование торговых посредников.
  • Принятие решения о покупке. Импульсные и плановые покупки.
  • Мерчандайзинг в аптеке.

 

Специализированные модульные программы тренингов для полевой команды фармацевтического рынка

 

Модули для региональных менеджеров Содержание Результат

Модуль 1:

Менеджмент организации и процессов

Принципы успешного бизнеса

Объекты менеджмента

Модель развития территории

Принципы планирования продаж

SWOT, ABC- и GAP-анализ

Модель функционального управления

Стандарты работ

Системы контроля и методология работы с ними

Совещание, как инструмент управления

Умение управлять  территорией, бизнес-процессами, ресурсами и функциями. Создание и внедрение СОП-стандартов работ

Модуль 2:

Управление персоналом

Уровни готовности исполнителя

Методология управления по уровням готовности

Экспресс-диагностика мотивов сотрудников

Мотивация и стимуляция сотрудников

Рекрутинг

Введение в должность

Технологии и методики обучения сотрудников

Развитие квалификации и лояльности персонала
Умение развивать квалификацию и эффективно управлять полевой командой

Модуль 3:

Лидерство

Психологические основы воздействия на людей

Методология определения и  воздействия на мотивы

Система РАПИ

Социология трудового коллектива

Методология использования индивидуальных качеств для достижения командного результата

Технологии Тим-билдинга

Конфликтология.
Умение формировать мотивы сотрудников

 

Модули для медицинских представителей Содержание Результат

Модуль 1:

Территориальный менеджмент

Оценка коммерческого потенциала клиентов

Категоризация

Планирование продаж по клиентам

Постановка целей на визит

Подготовка к визиту

Практические задания

Четкое и  достоверное планирование продаж по клиентам .

(К кому и зачем идем)

Модуль 2:

Основы психологического воздействия на клиента

Раппорт

Каналы восприятия информации

Уровни общения (РВР)

Невербальное и паравербальное общение

Психотипы клиентов и методика работы с ними

Экспресс-диагностика: определения потребностей клиента

Практические задания

Умение пользоваться психологическими приемами воздействия на клиента

(Как добиться результата)

Модуль 3:

SPIN-технология

Этапы визита, типичные ошибки и методы профилактики

Выгода из Преимуществ основанных на Характеристиках

Прикладной SPIN  (Ситуация, Проблема, Актуализация, и Решение)

Заключение коммерческой сделки

Практические задания

Умение переводить скрытые потребности в явные и заключать коммерческую сделку (Что, когда, где и как)

Модуль 4:

Технология успешной презентации

Техники  воздействия на аудиторию

Принципы подготовки к групповой продаже

Методики использования средств визуализации

Методика проведения успешной презентации

Практические задания

Умение продавать идею аудитории

Модуль5:

Работа с возражениями

Причины негативных реакций

Типичные проявления негативных реакций

Методы устранения негативных реакций

Истинные и ложные возражения

Технология работы с различными типами  возражениями

Практические задания

Умение добиться результата при любых препятствиях.

 
Разработано в BlancWeb Studio