Тренинговый центр компании Укрмедсервис предлагает широкий выбор программ по таким направлениям:
Управление продажами
Основные темы:
- Назначение и основные принципы ОВУТ (Организация времени и управления территорией).
- Этапы охвата территории
- Классификации клиентов
- Стратегии и тактика работы с различными категориями клиентов (частота визитов, краткосрочные и долгосрочные планы, модификация торгового предложения)
- Принципы управления временем
- Приоритеты. Делегирование
- Расширение территории. Контроль и отчетность
Управление временем
Основные темы:
- Время как ресурс. Основные расхитители времени
- Принципы и техники управления временем
- Планирование событий. Приоритеты «важно-срочно»
- Промедление. Борьба с промедлителями
- Правила управления временем
- Делегирование, как способ уменьшения дефицита времени
- Секреты эффективного использования времени
Мерчандайзинг в фармации
Основные темы:
- Мерчандайзинг: определение основных элементов.
- Характеристики покупательского поведения. Покупательское поведение в аптеке. Влияние импульсных факторов
- Политика мерчандайзинга в фармацевтических компаниях
- POS-материалы. Влияние POS-материалов на импульсные покупки. Размещение POS-материалов
- Классификация аптечных сетей. Особенности работы с различными типами аптечных точек
- Мерчандайзинг брендов и ассортиментных линий
- Анализ мерчандайзинга в киевских аптеках (учебная ситуация)
Эффективная продажа фармпрепаратов
Основные темы:
- Цели и задачи компании по продаже фармпрепаратов
- Структура процесса личной продажи
- Анализ продуктового портфеля компании. Особенности и преимущества
- Структура клиентов
- Анализ потребностей клиентов.
- Основные навыки продажи для медицинских представителей компании
- Работа с информационными и рекламными материалами
- Построение долговременных отношений с клиентами
Профессиональная презентация в деятельности медицинского представителя
Основные темы:
- Структура эффективной презентации
- Виды презентаций
- Подготовка информационных материалов для презентации
- Использование технических средств во время презентации
- Коммуникация с аудиторией
- Завершение презентации и действия после её окончания
- Выявление интересов аудитории и изменение презентации в зависимости от проявленных интересов
Актуализация потребности в препарате методом SPIN
Основные темы:
- SPIN-технология при продаже и продвижении фармпрепаратов.
- Вступление в контакт и выявление потребностей клиента с использованием SPIN-модели.
- Опрос, как метод анализа и актуализации потребностей клиентов.
- Как избежать отказа – негативные реакции клиентов и техники их преодоления.
- Приемы перехода к скорейшему заключению сделки.
Торговый маркетинг
Основные темы:
- Рынок фармацевтических препаратов. Субъекты рынка.Маркетинговые исследования и использование результатов для оценки потенциала рынка. Маркетинговые прогнозы.
- Сегментирование потребителей и референтных аудиторий.
- Различия маркетинговых стратегий при продвижении рецептурных и безрецептурных препаратов.
- USP (Unique Selling Point). Позиционирование товара.
- Три уровня товара. Представление преимуществ.
- Конкурентные преимущества и конкурентные позиции.
- Анализ продуктового портфеля компании.
- Каналы сбыта. Стимулирование торговых посредников.
- Принятие решения о покупке. Импульсные и плановые покупки.
- Мерчандайзинг в аптеке.
Специализированные модульные программы тренингов для полевой команды фармацевтического рынка
Модули для региональных менеджеров |
Содержание |
Результат |
Модуль 1:
Менеджмент организации и процессов
|
Принципы успешного бизнеса
Объекты менеджмента
Модель развития территории
Принципы планирования продаж
SWOT, ABC- и GAP-анализ
Модель функционального управления
Стандарты работ
Системы контроля и методология работы с ними
Совещание, как инструмент управления
|
Умение управлять территорией, бизнес-процессами, ресурсами и функциями. Создание и внедрение СОП-стандартов работ |
Модуль 2:
Управление персоналом
|
Уровни готовности исполнителя
Методология управления по уровням готовности
Экспресс-диагностика мотивов сотрудников
Мотивация и стимуляция сотрудников
Рекрутинг
Введение в должность
Технологии и методики обучения сотрудников
Развитие квалификации и лояльности персонала
|
Умение развивать квалификацию и эффективно управлять полевой командой
|
Модуль 3:
Лидерство
|
Психологические основы воздействия на людей
Методология определения и воздействия на мотивы
Система РАПИ
Социология трудового коллектива
Методология использования индивидуальных качеств для достижения командного результата
Технологии Тим-билдинга
Конфликтология. |
Умение формировать мотивы сотрудников |
Модули для медицинских представителей |
Содержание |
Результат |
Модуль 1:
Территориальный менеджмент
|
Оценка коммерческого потенциала клиентов
Категоризация
Планирование продаж по клиентам
Постановка целей на визит
Подготовка к визиту
Практические задания |
Четкое и достоверное планирование продаж по клиентам .
(К кому и зачем идем)
|
Модуль 2:
Основы психологического воздействия на клиента
|
Раппорт
Каналы восприятия информации
Уровни общения (РВР)
Невербальное и паравербальное общение
Психотипы клиентов и методика работы с ними
Экспресс-диагностика: определения потребностей клиента
Практические задания |
Умение пользоваться психологическими приемами воздействия на клиента
(Как добиться результата)
|
Модуль 3:
SPIN-технология
|
Этапы визита, типичные ошибки и методы профилактики
Выгода из Преимуществ основанных на Характеристиках
Прикладной SPIN (Ситуация, Проблема, Актуализация, и Решение)
Заключение коммерческой сделки
Практические задания |
Умение переводить скрытые потребности в явные и заключать коммерческую сделку (Что, когда, где и как)
|
Модуль 4:
Технология успешной презентации
|
Техники воздействия на аудиторию
Принципы подготовки к групповой продаже
Методики использования средств визуализации
Методика проведения успешной презентации
Практические задания |
Умение продавать идею аудитории
|
Модуль5:
Работа с возражениями
|
Причины негативных реакций
Типичные проявления негативных реакций
Методы устранения негативных реакций
Истинные и ложные возражения
Технология работы с различными типами возражениями
Практические задания |
Умение добиться результата при любых препятствиях.
|
|